Numa situação de conflito sempre a melhor solução é a de mútuos ganhos (ou, como popularmente se diz, solução ganha-ganha). Isto é particularmente verdadeiro quando se tratar de conflitos em eventos recorrentes, como, por exemplo, nas relações perenes que ocorrem entre um fornecedor de bens ou serviços e o seu comprador.
Contudo, a maioria das pessoas acredita que a barganha competitiva é uma boa estratégia de negociação.
Não é, pois, não resolve o conflito.
O problema com a barganha competitiva é o fato de que ela coloca as partes em confronto, cada uma delas buscando seus ganhos, os quais somente são conquistados através de perdas da outra parte.
Desde o início, os personagens têm a expectativa de obter e conceder concessões até que um acordo seja estabelecido no meio termo entre suas posições iniciais. Tipicamente isso envolve estratégias, manobras, argumentos reais ou falaciosos com o objetivo de maximizar seus interesses às custas de perdas do oponente.
O conflito frequentemente termina quando uma das partes, percebendo que tem condições de se colocar numa posição de força, empaca num determinado ponto e força a outra a desistir.
Entretanto, o compromisso não resolve o conflito. Ele tão somente o resolve no curto prazo transferindo-o para um momento no futuro. Ambas as partes saem da mesa de negociação com o sentimento de que perderam mais do que ganharam.
Essa situação insere o ovo da serpente nas relações, o qual irá explodir em futuros conflitos. Como resultado, ambos esperam com ansiedade a oportunidade da nova negociação para ir à forra
Pense nisso quando negociar o salário da contratação de um novo funcionário para sua empresa.
