rinocerontes
rinocerontes

BARGANHAR É GESTAR O OVO DA SERPENTE

Numa situação de conflito sempre a melhor solução é a de mútuos ganhos (ou, como popularmente se diz, solução ganha-ganha). Isto é particularmente verdadeiro quando se tratar de conflitos em eventos recorrentes, como, por exemplo, nas relações perenes que ocorrem entre um fornecedor de bens ou serviços e o seu comprador.

Contudo, a maioria das pessoas acredita que a barganha competitiva é uma boa estratégia de negociação.

Não é, pois, não resolve o conflito.

O problema com a barganha competitiva é o fato de que ela coloca as partes em confronto, cada uma delas buscando seus ganhos, os quais somente são conquistados através de perdas da outra parte.

Desde o início, os personagens têm a expectativa de obter e conceder concessões até que um acordo seja estabelecido no meio termo entre suas posições iniciais. Tipicamente isso envolve estratégias, manobras, argumentos reais ou falaciosos com o objetivo de maximizar seus interesses às custas de perdas do oponente.

O conflito frequentemente termina quando uma das partes, percebendo que tem condições de se colocar numa posição de força, empaca num determinado ponto e força a outra a desistir.

Entretanto, o compromisso não resolve o conflito. Ele tão somente o resolve no curto prazo transferindo-o para um momento no futuro. Ambas as partes saem da mesa de negociação com o sentimento de que perderam mais do que ganharam.

Essa situação insere o ovo da serpente nas relações, o qual irá explodir em futuros conflitos. Como resultado, ambos esperam com ansiedade a oportunidade da nova negociação para ir à forra

Pense nisso quando negociar o salário da contratação de um novo funcionário para sua empresa.

Ewaldo Endler

Sócio da Next Steps e da Lifetransitions. Começou como executive search em 1972 e desde então tem desenvolvido uma larga experiência em várias organizações globais. É Coach em transições profissionais: A Conquista do Emprego, Planejamento de Carreira, A Recolocação Profissional, Preparação para Aposentadoria, Onboarding Executivo, Assessor na elaboração do currículo e em networking.

Deixe um comentário