Post Life Transitions Empatia
Post Life Transitions Empatia

APRENDA A ESCUTAR EMPATICAMENTE PARA SE TORNAR UM BOM NEGOCIADOR

Empatia não tem nada a ver com simpatia. Entretanto, muito comumente vejo pessoas usarem inadequadamente essas palavras. Empatia é a capacidade de compreender e compartilhar os sentimentos do outro. Ou seja, a capacidade de enxergar o mundo através dos olhos da outra pessoa. Por outro lado, quando duas pessoas estabelecem boas relações entre elas e o seu convívio lhes é agradável, é porque simpatizam uma com a outra. O mesmo ocorre com as palavras ouvir e escutar. O significado de ouvir remete ao sentido da audição, é aquilo que o ouvido capta. Já o verbo escutar corresponde ao ato de ouvir com atenção. Ou seja, escutar é entender o que está sendo captado pela audição, mas além disso compreender e processar a informação internamente. Você ouve um carro passar pela rua, mas escuta passos na escada. Este prólogo explica o título deste artigo: APRENDA A ESCUTAR EMPATICAMENTE. Escutar envolve mais do que ouvir o que a outra pessoa está falando; envolve compreender o que a outra pessoa está sentindo. Existem 6 níveis do escutar:

Escuta passiva

Quando escutando passivamente, a pessoa não está realmente escutando. Ela ouve as palavras, mas não as elabora para compreender o real significado.

Escuta estimulada

É praticamente o mesmo que escutar passivamente, mas pontuando a conversa com expressões pseudo incentivadoras, como “hum-hum”, “entendo”, “puxa!”, “não diga!”.

Escuta seletiva

Quando a pessoa está pensando naquilo que irá dizer em seguida, enquanto o interlocutor estiver falando.

Escuta atenta

Quando a pessoa está pensando no que irá perguntar em seguida, enquanto o interlocutor estiver falando

Escuta ativa

Quando o ouvinte está preocupado em entender o real sentido da conversa, além do significado das palavras. Neste nível a pessoa busca outros indicadores na comunicação não verbal, como a postura do interlocutor, suas expressões faciais, entonação de voz etc. (observe que as mensagens não verbais correspondem a mais de 90% da comunicação humana). Nesse estágio, repetir ou parafrasear o que foi dito pelo interlocutor permite confirmar o grau de compreensão do assunto.

Escuta empática

Quando ocorre a escuta ativa a pessoa reconhece que o interlocutor tem sentimentos em relação ao tema, mas não se envolve com os mesmos. A escuta empática ocorre quando a pessoa acolhe a perspectiva do interlocutor e passa a enxergar a visão dele sobre o assunto em pauta. Empatia é a habilidade de “sentir” o mesmo que a outra pessoa em relação à situação e se colocar na posição da mesma. A escuta empática requer a compreensão daquilo que o interlocutor fala (significado explícito) bem como entender como ele se sente em relação ao assunto (significado implícito). É importante compreender que o interlocutor nunca irá verbalizar os seus sentimentos em relação ao assunto. Eles devem ser intuídos. A escuta empática é o mais eficaz instrumento para o desenvolvimento de relações ganha-ganha numa negociação, pois permite a convergência de interesses através da satisfação de desejos emocionais, sem a necessária contrapartida de concessões materiais.

Ewaldo Endler

Sócio da Next Steps e da Lifetransitions. Começou como executive search em 1972 e desde então tem desenvolvido uma larga experiência em várias organizações globais. É Coach em transições profissionais: A Conquista do Emprego, Planejamento de Carreira, A Recolocação Profissional, Preparação para Aposentadoria, Onboarding Executivo, Assessor na elaboração do currículo e em networking.

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