Nem todos podem ser bons negociadores.
É importante participar numa negociação, o que, contudo, não significa ser o negociador.
A maioria pode ser de mais utilidade agindo por detrás dos bastidores, como assessor.
O negociador deve ter em mente cinco perspectivas:
- Conhecer-se: Um bom negociador deve atender aos requisitos básicos de: * Possuir autoridade, seja ela decorrente de sua posição, inteligência, reputação ou de sua atitude firme. * Poder, ou seja, ser um negociador válido, representando uma das partes. * Princípios aos quais adere com firmeza e que servirão de quadro de referência para o seu raciocínio e avaliação das situações ou propostas. * Capacidades intelectuais de agilidade e análise. * Consciência de suas limitações. * Sensibilidade para o relacionamento humano.
- Conhecer e estar preparado para o estilo de seu interlocutor: Qual o ambiente com o qual irá defrontar-se? Autoritário e confrontacional? Enganosamente passivo, porém inamovível?
- Avaliar a disputa e a necessidade das conversações: Compreender em toda a sua extensão o motivo da disputa e quais as suas decorrências para ambas as partes envolvidas. O que cada parte tem a perder e a ganhar?
- Compreender o contexto: Todo o processo de negociação é diretamente afetado pelo contexto, o qual pode ser de natureza eminentemente política, ou econômica, ou pressionado por uma data limite. Quais os fatores contextuais que mais fortemente estarão influenciando as negociações?
- Não há negociação fácil.
Lembre-se sempre disso. Sucesso !
